Le fonctionnement des ventes aux enchères volontaires

Le fonctionnement d’une vente aux enchères peut sembler difficile d’accès pour les non initiés. C’est pourquoi nous tenterons ici de donner les informations les plus utiles à un vendeur et de revenir en détail sur l’ensemble des étapes de la vente par lesquelles il doit passer, du choix du commissaire-priseur jusqu’aux recours qu’il peut entamer.

Tout au long de cet article, nous prendrons appui sur le cas concret d’un client ayant en sa possession des objets issus d’un héritage et qu’il souhaite vendre. Cette personne possède ainsi un pichet en céramique signé Picasso Madoura, quelques pièces d’or Napoléon Ier et un tableau ancien non signé.

Comment se renseigner sur les objets que l’on souhaite vendre ?

Afin de vous renseigner sur les objets que vous souhaitez vendre ou simplement avoir une idée sur la valeur d’un ou plusieurs de vos biens, deux options s’offrent à vous : contacter directement une salle de vente ou bien un expert indépendant. 

Dans le premier cas, en fonction de la taille et de la localisation de la salle de vente choisie, vous devrez vous prendre rendez-vous, vous rendre sur place ou remplir un formulaire d’estimation en ligne. Certaines maisons de vente aux enchères organisent une journée ou une demi-journée d’expertise par semaine durant laquelle vous pouvez apporter vos objets et les faire estimer gratuitement avec ou sans prise de rendez-vous. 

Si vous ne savez pas vers quelle salle vous tournez, vous pouvez choisir de passer par un expert indépendant en ligne tel que Mr EXPERT qui se charge d’estimer précisément votre objet. Si vous souhaitez réaliser un inventaire de succession ou d’assurance, vous pouvez faire évaluer vos biens in situ ou en ligne mais l’expertise vous sera facturée. 

Comment trouver une salle de vente adaptée ?

Comment connaître la spécificité propre de chaque salle ?

Bien choisir la salle de vente à laquelle vous allez confier vos objets est une tâche à la fois essentielle et peu aisée. En effet, chaque salle de vente a sa spécificité propre. Certaines maisons de vente sont par exemple spécialisées dans les tableaux contemporains, d’autres dans les instruments de musique et d’autres encore dans les objets de l’Empire.

Afin de repérer rapidement les spécialités de chaque salle, il est intéressant de regarder attentivement les ventes régulières des maisons de vente ciblées. Vous serez ainsi informés rapidement des objets qui seront les mieux valorisés par la salle des ventes et sa clientèle. 

Si l’on vend plusieurs objets, faut-il les confier à une ou plusieurs salles des ventes ? 

Dans le cas concret de notre client, l’idéal serait de vendre ses pièces en or à une salle de vente spécialisée en numismatique, sa céramique Picasso à une salle spécialisée XXe et son tableau ancien à une troisième maison experte en peintures anciennes.

S’il choisit trois salles différentes, il serait assuré de voir partir ses objets au meilleur prix. Cependant, en choisissant de vendre ses trois objets à la même salle, il pourra négocier plus facilement, réduire ses frais de transports et ses contraintes administratives. 

A-t-on intérêt à choisir une salle à proximité de son domicile ? 

Le critère géographique entre bien entendu en compte dans la recherche d’une salle de vente. Si vous habitez hors de la région parisienne, choisir une salle dans votre région vous permettra de limiter vos déplacements et d’économiser sur vos éventuels frais de transport. La réputation de la salle de vente et sa clientèle doivent cependant rester les critères premiers de votre choix.

Choisir une salle de vente parisienne n’assure pas nécessairement une vente à prix d’or mais la plupart des maisons de vente à Paris bénéficient d’une bonne clientèle. Il est également important de savoir que les petites maisons de vente bénéficient parfois de partenariats avec de grandes salles internationales. C’est ainsi que l’étude Mirabeau Mercier s’est associée à Sotheby’s dans le cadre de la vente d’un tableau de Van Gogh vendu 13,1 million en mars 2021. 

Y-a t-il d’autres critères à prendre en compte ?

Un autre critère décisif dans votre choix est la capacité de la salle à faire la promotion des objets qui leur sont confiés. Pour se renseigner à ce sujet, vous pouvez consulter les catalogues de vente à venir, les sites et les réseaux sociaux de la salle concernée. 

Enfin, faites attention à l’estimation que la salle vous propose. Ce n’est pas parce que cette dernière est élevée que vous avez intérêt à choisir cette salle en particulier car l’estimation ne détermine pas le prix de vente. 

Comment est déterminée l’estimation ?

Qui estime les objets ? 

En fonction des salles de vente, le ou les commissaires-priseurs de l’étude s’appuient si besoin sur des experts internes ou externes. Les plus grandes salles de vente comme Christie’s et Artcurial ont dans leurs équipes leurs propres experts qui sont en charge des départements d’expertises. Les autres font appel à des cabinets d’expertise qui se porteront garants pour la vente (Cabinet Turquin, Chanois…) 

Comment sont fixées les bornes de l’estimation ? 

Certaines œuvres sont tarifées, c’est-à-dire qu’elles apparaissent souvent dans les ventes volontaires, et donc que leur prix est facilement déterminable. D’autres œuvres ne le sont pas, ce qui signifie qu’elles sont moins facilement estimables. Dans ce cas, c’est l’historique et les recherches de l’expert qui permettent de fournir une estimation précise. 

Dans les faits, si l’on reprend l’exemple de notre client qui souhaite vendre trois objets, l’estimation du pichet Picasso est la plus simple des trois. En effet, ce genre d’objet se vend assez régulièrement. Il suffit donc de regarder les ventes précédentes pour se faire une idée comme le montre l’illustration ci-dessous :

En ce qui concerne les pièces d’or, le commissaire-priseur devra rechercher l’époque des pièces, le thème ou l’atelier de frappe et observer son état de conservation.

Enfin, pour le tableau ancien non signé, le commissaire devra d’appuyer sur des experts qui feront des recherches précises pour identifier la période, l’atelier et éventuellement le peintre qui en est l’auteur. Il s’agit donc d’abord dans ce cas de faire un travail d’authenfication à l’issue duquel l’étude peut délivrer un certificat d’authenticité utile pour la vente mais aussi pour l’assurance.

Une estimation trop basse est-elle une mauvaise chose ? 

Si vous avez l’impression que votre œuvre a été estimée à un prix trop faible, ne vous inquiétez pas car cela peut avoir une incidence positive sur le prix de vente. En effet, certains commissaires-priseurs misent sur une estimation attractive (dans la limite du raisonnable) pour attirer le plus de clients possible à la vente.

Ainsi, une estimation trop basse est parfois meilleur signe qu’une estimation trop haute qui dissuade les clients de s’intéresser à l’objet. Par exemple, il arrive qu’un objet estimé à 15 000€ ne soit pas vendu et qu’une nouvelle estimation fixée quelque temps plus tard à 5 000€ permette de le vendre à 30 000€. L’essentiel pour que le prix monte est que le marché soit attiré par les prix. 

Qu’est ce que le dépôt ? 

La première estimation que vous avez effectuée doit être suivie par une estimation plus précise. Celle-ci peut être in situ ou en ligne. Dès lors que votre objet présente un intérêt pour la maison de vente qui l’a estimé, on peut vous proposer de le confier en dépôt. Cela permettra aux experts d’examiner plus précisément l’œuvre. Vous obtiendrez en échange un bon de dépôt.

Dans la majorité des cas, ce document ne vous engage pas à confier définitivement l’objet à cette salle pour sa vente, il s’agit principalement d’un document permettant d’assurer les œuvres et de confier la garde à la salle des ventes. Pour en apprendre davantage sur le sujet, n’hésitez pas à lire cet article ou à visionner cette courte vidéo :

Quelles sont les marges de négociation possibles pour le vendeur ?

Comment négocier le prix de réserve ?

Pour finaliser le choix du commissaire-priseur qui réalisera la vente de vos objets, il vous faudra discuter, voire négocier, les conditions de la vente. Un des premiers points à aborder est le prix de réserve. Celui-ci assure la vente de votre objet à un prix minimum qui doit nécessairement être inférieur à la borne basse de l’estimation de votre objet.

Par exemple, notre client qui souhaite vendre son tableau ancien non signé estimé 10 000-15 000€ peut demander un prix de réserve de 10 000 euros. Le prix de réserve est donc un mécanisme de sécurité utile pour le vendeur mais peut-être perçu comme une contrainte par la salle des ventes car il peut être un obstacle à la vente.

Pour être assuré de fixer le prix réserve à un montant avantageux pour vous, faites vous accompagner par Mr EXPERT dans cette démarche. 

Le vendeur peut-il avoir une garantie sur la vente de son œuvre ? 

Dans le cas très particulier d’œuvres présentant une très grande valeur, les plus grandes maisons de vente proposent au vendeur parfois une garantie de vente pour être certaines de pouvoir la présenter à la vente.

Dans les faits, si un client propose un tableau rare à plusieurs millions d’euros, la salle de vente peut lui offrir une garantie ce qui signifie que même si le tableau n’est pas vendu, elle s’engage à lui verser la somme proposée et à devenir en échange propriétaire de l’œuvre. En revanche, pour compenser le risque pris, si le tableau est vendu à un enchérisseur pour un prix supérieur à la garantie proposée, la maison de vente obtient une grosse partie de la différence des deux montants.

Lors d’un recours aux garanties, les maisons de vente font de plus en plus intervenir des fonds d’investissement qui leur permettent de limiter les risques financiers. Ce mécanisme demeure assez rare et complexe. Il est donc recommandé de s’entourer d’experts pour s’assurer de sa bonne mise en œuvre.

Quels sont les frais de transport, stockage et d’assurance ?

La salle de vente à laquelle vous confiez vos biens est parfois loin de chez vous. Dans ce cas, il faudra faire acheminer vos objets vers le lieu de vente et les stocker. À ces frais peuvent s’ajouter un coût d’assurance.

Ces trois services sont pris en charge par la salle de vente. Généralement, la maison de vente vous propose un tarif équivalent à 1% de la valeur du bien. Cependant, si ce prix vous paraît excessif, vous pouvez négocier des conditions plus avantageuses en mettant en valeur votre bien. Plus vos objets ont de la valeur et plus votre marge de négociation est grande. 

Le vendeur peut-il négocier les modalités de la promotion de la vente ? 

Chaque vente aux enchères nécessite une préparation en amont. En effet, pour attirer un public à la vente et donc de potentiels acquéreurs, la maison de vente doit organiser la promotion de la vente à venir. La réalisation du catalogue, la parution d’articles de presse, les publications sur les réseaux sociaux et l’exposition de l’objet dans le hall de la maison de vente sont autant de moyens de promouvoir la vente sur lesquels le vendeur peut intervenir. En effet, dans le cas de la mise en vente d’un très bel objet, son propriétaire a intérêt à négocier les conditions de sa promotion afin de mettre toutes les chances de son côté pour le vendre au meilleur prix.

Comment se déroule l’élaboration du contrat de vente ? 

Que trouve-t-on sur le contrat de vente ? 

Une fois la phase de négociations terminée, le vendeur doit signer le mandat de vente aussi appelé la requête ou la réquisition de vente. Le contrat vous sera présenté par le commissaire-priseur et devra être renseigné et signé pour que le lot soit définitivement intégré à la vente.

Dans le contrat se trouve le détail des différentes taxes et frais à payer  en cas de vente (taxe sur la plus-value, taxes d’importation pour les objets hors de l’UE, droit de suite éventuel et commission de la salle de vente). Le vendeur peut ensuite choisir son mode de règlement souhaité. Il doit également figurer dans le contrat un rappel de l’estimation, des conditions générales de vente et des détails peuvent parfois être inclus sur les modalités de la restitution de l’œuvre en cas d’invendus. Une attention particulière est à porter sur la TVA car elle diffère en fonction de votre lieu de résidence et de votre situation fiscale.

Exemple d’une réquisition pour une vente aux enchères volontaires :

Le vendeur peut-il apporter des modifications à son contrat de vente ?

Lors de la préparation de la vente, la maison de vente réalise un catalogue dans lequel sont présentés tous les lots concernés. Si le vendeur ou le commissaire-priseur se rendent compte d’une erreur concernant le lot ou bien souhaitent ajouter une information pour le valoriser, ils peuvent apporter un “avenant au catalogue” c’est-à-dire en termes juridiques une modification des termes du contrat de vente. Celui-ci est matérialisé par l’ajout de ces éléments au catalogue. Pour plus de précisions à ce sujet, n’hésitez pas à consulter notre article consacré à l’avenant au catalogue.

Il faut noter que la rectification d’une information sur le catalogue doit impérativement être portée à la connaissance du public. En cas de modification d’une erreur sur les informations d’un lot, celle-ci est annoncée par mail, par un encart sur le site internet ou un panneau dans la salle en plus d’être précisée par le commissaire au cours de la vente.

Existe-t-il des droits de rétractation pour le vendeur ? 

Si pour une raison ou pour une autre, le vendeur prend l’initiative de retirer son bien de la vente après la signature du contrat, il pourra lui être demander, en fonction du contrat de vente, de régler une indemnité qui vaut comme dédommagement des frais engagés par la salle pour la mise en vente du bien. Ces frais sont généralement estimés aux alentours de 3 à 5% HT de l’estimation basse de l’objet jusqu’à 100 000 euros et baissent à 1% HT sur la tranche au-delà. Dans les faits, si notre client possédant un tableau ancien estimé 10 000 – 15 000 euros décide de le retirer de la vente, la salle de vente serait en droit de lui demander de payer entre 360 et 600 euros de dédommagement. 

Si vous avez des questions sur les modalités juridiques d’une telle opération, vous trouverez des réponses dans cet article sur le droit de rétraction.

Comment se passe concrètement une vente aux enchères ?

À quel prix commence la mise en vente ? 

Pour chaque nouveau lot présenté, le commissaire-priseur fixe à sa discrétion un prix de départ qui est en général inférieur à l’estimation basse. Cela permet de stimuler les enchères. Si le vendeur a fixé un prix de réserve sur l’objet, le commissaire-priseur pourra faire monter les enchères afin d’atteindre le prix minimal pour la vente.

De manière générale, il faut au moins deux enchérisseurs pour que les enchères s’envolent, car une fois le prix de réserve dépassé, le commissaire ne peut plus faire monter artificiellement les enchères. Il faut donc que les enchérisseurs prennent le relai pour faire monter les offres. S’il n’y a pas d’enchères au-dessus du prix de réserve le lot sera rendu au vendeur. 

A noter que les contrats prévoient parfois une latitude de 10% sur le prix de réserve. C’est pourquoi certains lots sont parfois adjugés légèrement en dessous de leur prix de réserve.

Comment les acheteurs peuvent-ils enchérir ? 

Il y a plusieurs moyens de passer une enchères lors d’une vente aux enchères : L’ordre d’achat, l’enchères en salle, au téléphone et le live sur les plateformes. Si vous voulez savoir plus en détail comment il est possible d’enchérir lors d’une vente, vous pouvez lire cet article.

Comment est fixé le pas d’enchères ?

Les enchérisseurs doivent suivre le rythme des enchères qui correspond à l’écart de valeur entre chaque offre. Il peut être de 10€, 50€ ou 1000€ en fonction du prix de départ. C’est le commissaire-priseur qui fixe ce pas à sa discrétion.

Si deux enchérisseurs proposent une offre égale, le commissaire-priseur choisit à qui il donne la priorité. Dans la plupart des cas, il accorde l’offre à la première enchère qu’il a vu ou entendu. Dans d’autres circonstances, il donne l’avantage à l’enchérisseur présent dans la salle.

Comment savoir quand un lot a été adjugé ?

Lorsqu’il n’y a plus de surenchérisseurs, le commissaire-priseur adjuge le lot et la dernière personne à avoir fait une offre devient l’adjudicateur. Les enchères sont closes de manière définitive lorsque le commissaire fait tomber son marteau en prononçant le mot “adjugé”. Ainsi, quand bien même le marteau est tombé, si ce terme n’est pas prononcé les enchères peuvent être poursuivies. 

Que fait-on des lots invendus ?

Un lot qui n’a attiré aucune enchères est considéré comme invendu, de même qu’un lot qui n’a pas atteint son prix de réserve. Dans ces deux cas, le lot peut être vendu lors d’une after-sale. En effet, si une personne ayant assisté à la vente a repéré l’objet, il peut faire une offre inférieure ou égale à l’estimation basse pour acquérir le lot invendu. Les objets qui n’ont pas fait l’objet d’une revente sont renvoyés au vendeur.

Dans quels cas la vente conclue peut-elle être annulée ? 

Il arrive parfois que des acheteurs se soient trompés pendant la vente et aient acheté un objet qu’ils ne souhaitent pas acquérir ou bien qu’ils ne peuvent pas payer. C’est ce qui s’appelle “la folle enchère”. Un service dans les maisons de vente est consacré à la relance de ce type d’acheteurs. Si au bout d’un mois, le service de relance n’est pas parvenu à forcer le paiement du lot, une mise en demeure est envoyée à l’acheteur.

En cas de folle enchère, vendeur peut vouloir remettre le lot en vente. Si l’objet est revendu à un prix moindre, l’acheteur initial est, en théorie, obligé de payer la différence. Notre article consacré à la folle enchère vous donne plus de détail sur le sujet, n’hésitez pas à le consulter.

Il existe donc une possibilité d’annulation de la vente dans ce cas mais elle reste une procédure complexe car il faut que l’objet soit intégré à une nouvelle vente et retrouve un acheteur en moins d’un mois. Il existe d’autres situations dans lesquelles une vente peut être annulée. C’est le cas si le lot a été abîmé après la vente ou si le rapport de condition était incomplet (document présentant une description détaillée de l’objet en précisant tous les éventuels défauts, accidents, manques et restaurations).

Vous pourrez retrouver plus d’informations concernant le déroulement des enchères dans notre article dédié « de la première enchère à l’adjudication« .

Combien le vendeur touche-t-il sur la vente de son objet ?

Quels sont les délais de paiements de la salle de vente ?

Lorsqu’un lot est vendu, la propriété du bien est transférée à l’acheteur au moment où il règle son achat. Une fois qu’il a récupéré son bien, l’argent de la vente est réceptionné par la salle qui prélève une commission puis envoie le reste au vendeur dans un délai qui peut être de plus de 30 jours. 

À combien s’élèvent les frais du vendeur ? 

Les frais vendeurs sont établis au moment de la signature du mandat de vente et sont prélevés sur le prix au marteau. Ainsi, si l’on reprend l’exemple concret du client qui a vendu son tableau ancien de l’école de Rubens pour 100 000€, on peut raisonnablement envisager que les frais vendeurs s’élèvent aux alentours de 15% à 25% en fonction de la salle de vente.

Le vendeur recevra donc une somme comprise entre 85 000 et 93 000€ à condition que d’autres frais ne viennent pas s’ajouter (tva, impôt, droits de suite etc). Cela peut sembler un montant conséquent mais il ne faut pas oublier que c’est l’un des seuls moyens de rémunération de la maison de vente. De plus, ces frais sont négociables au moment de la signature du contrat. 

Doit-on payer des taxes sur les objets mis à la vente aux enchères ? 

Des taxes légales peuvent aussi venir s’ajouter aux frais vendeurs. Elles sont de trois sortes : le droit de suite, la plus-value et la taxe forfaitaire sur certains objets comme les métaux précieux. 

Le droit de suite est une taxe que l’on doit payer lors de la vente d’une œuvre de plus de 750€ réalisée par un artiste européen mort il y a moins de 70 ans. Pour faciliter les démarches, cette taxe est prépayée par la maison de vente qui vous la facture sous forme de frais additionnels. Dans les faits, le client qui a vendu son pichet signé Picasso au prix de 5 000€ doit payer un droit de suite égal à 4% du prix de vente soit de 200€ en plus des frais dus au commissaire-priseur. 

Pour les ventes de plus de 5 000 euros, l’impôt sur la plus-value s’applique si vous n’êtes pas un vendeur professionnel et si vous possédez l’œuvre depuis moins de 22 ans. Cet impôt est fixé à 6,5% du prix de vente. Une fois de plus, la salle de vente peut prendre en charge cet impôt en le payant directement à l’État à votre place et en vous le facturant. 

Comme son nom l’indique, la taxe sur les métaux précieux concerne la vente d’objets en or, platine ou argent quel que soit leur montant ainsi que les pièces de monnaie émises après 1800. Cette taxe s’élève à 11% du prix de vente. Ainsi, si notre client vend ses pièces en or pour une valeur de 400 euros, il devra payer un impôt de 44 euros en plus de la commission à la maison de vente.

Une fois votre vente conclue, vous recevrez un décompte de la part de la salle des ventes. Le décompte est un document qui récapitule le ou les lots vendus et précise le prix auquel ils ont été vendus aux enchères. En dessous du montant obtenu à la vente, on retrouve un tableau qui liste l’ensemble des frais et des taxes que le vendeur doit payer à la salle des ventes. Celles-ci sont déduites du prix aux enchères.

Exemple d’un décompte de Vente :

Quels sont les recours possibles pour le vendeur ? 

Si vous souhaitez initier un recours en tant que vendeur contre la salle de vente, trois solutions s’offrent à vous : le recours à l’amiable, le recours auprès du conseil de vente et le recours devant les tribunaux.

La voie amiable est à privilégier en cas de différend et est choisie dans près de 40% des litiges. Elle nécessite de faire appel à un tiers comme médiateur afin d’identifier les responsabilités de chacun et d’aboutir à une solution consensuelle.

Si cette solution n’aboutit pas, vous pouvez envoyer une réclamation en ligne au Commissaire du gouvernement auprès conseil des ventes qui doit contenir un exposé détaillé et chronologique des démarches déjà entreprises et une copie des pièces justificatives du dossier. À l’issue de l’analyse du dossier, le commissaire peut proposer une nouvelle solution à l’amiable ou engager des poursuites contre la salle de vente. 

Si vous souhaitez en apprendre davantage sur les éventuelles poursuites contre la salle de vente, lisez cet article sur la responsabilité du commissaire-priseur.